Am Anfang meiner Selbstständigkeit hatte ich viele Ideen, aber kaum Kunden. Und natürlich spürte ich irgendwann den Druck, Kunden gewinnen zu müssen.
Da kam eine Marketingagentur gerade recht. Sie erklärte mir auch gleich, wie ich meinen Kompass verkaufen sollte:
- Problem verstehen: Sprich das Problem deiner Kunden an.
- Sehnsucht wecke: Wecke ihre Sehnsucht – möglichst emotional, mit passenden Bildern.
- Produkt als Lösung zeigen: Zeige den Menschen, wie dein Angebot sie vom Problem zu ihrer Sehnsucht bringt.
Klingt logisch. Also liess ich mich darauf ein. Allerdings widerwillig. Irgendetwas in mir sagte: Da stimmt etwas nicht.
Nach einigen Wochen verstand ich, woher dieses Gefühl kam. Wir drehte uns immer im Kreis. Denn die Agentur verlangte von mir, dass ich das Problem und die Sehnsucht beschrieb, den mein Kompass ansprechen sollte. Doch jeder Versuch, das zu beschreiben, schränkte für mich den Kompass ein. Ich schrieb sogar Tagebücher für Kunden, um das Dilemma aufzulösen.
Aber ich spürte, es passt einfach nicht. Ich hatte nicht das „richtige“ Produkt für die Methode.
Mit der vorgeschlagenen Werbung hätte ich vermutlich Menschen angesprochen, die eine möglichst schnelle Veränderung erwarteten. Und genau diese Erwartung hätte mein Kompass nicht erfüllen können. Denn der Kompass lädt Menschen ein, ihre Situation zu erkunden, Annahmen zu hinterfragen und neue Perspektiven zu entdecken. Wohin das führt, weiss vorher niemand.
Also löste ich den Vertrag auf. Das kostete mich rund 15’000 Franken. 😄 Und die vielen Bücher, die ich damals für meinen Kompass entwickelt hatte? Die liegen bis heute im Küchenschrank. Kein einziges verkauft.
Ein bisschen fühlt sich das manchmal noch immer wie Versagen an. Und gleichzeitig bin ich dankbar für diese Erfahrung. Denn was ich dabei gelernt habe, ist mir heute mehr wert als die 15’000 Franken, die sie mich gekostet hat.
Sie hat verändert, wie ich heute auf Marketingbotschaften schaue. Ich erkenne oft, welche Probleme auf welche Weise angesprochen werden, welche Sehnsüchte geweckt und welche Veränderungen versprochen werden.
Dadurch höre ich die Bedingungen heraus, unter denen eine Methode helfen könnte. Und kann gemeinsam mit meine Kunden fragen: Passen diese Bedingungen zu ihrer Situation?
Wie bei mir: Die Methode hätte durchaus funktionieren können. Aber sie hätte vermutlich Menschen angezogen, mit denen ich nicht glücklich geworden wäre – und die vor allem mit mir nicht glücklich geworden wären. Wenn sie also enttäuscht gewesen wären, hätte das nicht an ihnen gelegen. Sie hätten schliesslich nur das erwartet, was ich ihnen versprochen hätte.
Und wenn ich umgekehrt von meinen Kunden enttäuscht gewesen wäre? Auch das hätte ich ihnen nicht vorwerfen können.
Eine Methode ist nur so gut wie unser Verständnis des Problems, auf das wir sie anwenden.
Und ich frage mich, wie oft uns das auch anderswo passiert. Wir sehen etwas, das nicht funktioniert, und suchen nach einer Methode, um es zu verändern.
Aber haben wir vorher wirklich verstanden, was das Problem ist?
Oder hoffen wir manchmal, dass die Lösung, die uns präsentiert wird, auch unsere Lösung ist?
